Уроки Рады Никитиной

Рада Никитина, Исполнительный Директор, Москва

Рада Никитина начала сотрудничать с Орифлэйм в июле 1996 года.

"В течение первой недели я каждый день делала заказы и зарабатывала быстрые деньги - торговую прибыль. И только когда началась вторая неделя, я открыла план успеха и поняла, что Орифлэйм - это бизнес”.

Принцип, которого придерживается Рада Никитина: "Мой результат должен быть доступен для повторения. Человек, которого я приглашаю и обучаю, понимает, что он не глупее меня, он способен сделать, как я”.

Орифлэйм - это серьезно, это настоящий, честный партнер, и можно с уверенностью работать дальше. А ведь в нашем бизнесе вера - это главное, это то, что помогает двигаться вперед и поддерживает в трудную минуту. Вера нам помогла нам всем преодолеть кризис 1998 года, наверстать потерянное и снова занять лидирующую позицию на рынке. Успех моей команды и успех компании неразрывно связаны, это одно целое, единый организм”.

 

Дорогие друзья!

 

Сегодня я хочу поделиться с вами тем материалом, теми знаниями, которые я использую на практике, которые помогли мне выйти на уровень Исполнительного Директора, Каждый раз, когда я приглашаю нового человека в бизнес, я очень хочу, чтобы он стал не просто консультантом и даже не просто профессионалом, я хочу, чтобы он стал лидером Орифлэйм. И эта цель требует самоотдачи. А что думает соискатель, который ищет себе новую работу или дополнительный заработок? Он думает: стоит ли свою жизнь, или какой-то отрезок времени, потратить на это новое для него дело. И здесь очень важно узнать цель его жизни, его мечту, главный смысл его бытия.

 

И после этого грамотно предложить ему программу Орифлэйм как правильный путь для достижения его цели, показать, как вместе с компанией он сможет достичь небывалых жизненных высот.

 

Новичок принимает решение и приступает к работе, На первом этапе мы оказываем ему стопроцентную помощь и поддержку. Что-то у него получается, что-то нет. Достижениям он радуется, огорчается из-за поражений. Поэтому на первых занятиях надо развеять его страхи, его сомнения.

 

 

Страх, или по поводу чего мы беспокоимся, огорчаемся

 

Старинная шведская поговорка гласит: "У беспокойного человека каждая мелочь бросает длинную тень”.

 

Помните:

* 40% наших огорчений никогда не воплощаются во что-либо конкретное;

* 30% касаются прошлого, которое невозможно изменить, но можно перемоделировать, найдя положительные моменты;

* 12% - это проблемы других людей, которые вообще не должны нас беспокоить;

* 10% вызываются подлинными или мнимыми болезнями;

 

Так что на самом деле стоит беспокоиться по поводу лишь 8%. Подойдите к этим 8% активно и с большой верой - и тогда вам удастся преодолеть все сомнения и страх и тогда вы достигнете максимум успеха.

 

Есть занятие по бизнесу, которое является основополагающим в любом деле на всю жизнь. Его следует проводить систематически и смотреть, как меняется человек "в сторону победителя”. Этот тренинг называется Треугольником успеха.

 

 

Треугольник успеха

 

1. Внутренняя коммуникация - наши мысли, наши убеждения. Каждый из нас притягивает людей и обстоятельства согласно своим убеждениям. Каждый будет пожинать то, что посеет. Великие, масштабные мысли имеют колоссальный энергетический потенциал, огромную притягательную силу. Сфокусированные, целеустремлённые мысли способствуют достижению цели, ориентируют на успех. Мечта сбылась - купили дорогую машину. Какой бензин туда зальёте, так и поедете. Ваши мысли - это ваше топливо.

2. Внешняя коммуникация - то, что мы говорим, как говорим и как мы при этом выглядим. У нас имеется единственная возможность произвести первое впечатление. Ведь люди предпочитают иметь дело (вести бизнес, делать заказы..,) с теми, кто им нравится.

 

Итак, Ваша речь:

1. Вычеркните, выбросите из своего словаря такие слова, как: "Я”, "свой”, "моё”, "мне”. Замените другими словами, обладающими большей силой: "Вы”, "Ваше”. "Вам”.

 

Пример: это сделано для Вас, это принесёт огромную пользу и выгоду Вам, Вы прекрасно разбираетесь в этом вопросе и т. д.

2. Хвалите и говорите комплименты людям. Пример: Вы абсолютно правы, Ваш кругозор (Ваша эрудиция) меня просто покорили.

3. Как можно чаще используйте имена людей.

4. Внимательно слушайте людей, это придаёт им значимость;

5. Избегайте споров.

6. Найдите то, что нравится людям, к чему они стремятся. Если Вы будете говорить с людьми о том, что они хотят услышать, Вы их расстрогаете, будете самым любезным и приятным.

В этом заключается секрет влияния на других людей Это означает, что с помощью слов Вы можете достичь, цели.

7. Используйте формулу - Три "Да”. Грамотно задай те три вопроса, на которые получите положительный ответ "Да”. Задавая вопрос, кивайте головой.

Пример: "Вам ведь нужен лучший крем этого сезона из серии?”

 

Или: "Вам ведь нужен суперомолаживающий крем?”

"Вы ведь используете современные оттенки в декоативной косметике?”

8. Залог успеха - альтернативный вопрос - возможность из двух "хорошо” выбрать одно.

Пример. Вы предпочитаете гели для душа или пену для ванны; естественные, классические тона декоративной косметики или яркие, насыщенные (мы говорим о продажах).

 

Пример для спонсирования:

 

Зарабатывая деньги в нашей компании, вы направите учиться вашего ребёнка в обычную школу или престижный колледж?

Покупая жильё, Вы предпочтёте квартиру или загородный дом?

В таких вопросах заложена удивительная психологическая тактика.

Ваша психологическая установка, манера общение являются главными составляющими вашей индивидуальности. А ваша индивидуальность либо притягивав людей, либо отталкивает их.

 

Современное исследование показало, что десятч наиболее желаемых качеств в человеке таковы:

1. Чувство юмора

2. Искренность

3. Честность

4. Открытость и восприимчивость

5. Позитивная психологическая установка

6. Сострадание

7. Терпение

8. Способность слушать

9. Уверенность в себе

10. Вежливость

Если существуют качества, которыми вы восхищае тесь в других, - сделайте их своими. Ваши мысли, ваша индивидуальность, ваш характер находятся под вашим собственным контролем, и вы сами за них несёте полную ответственность.

 

ТРЕУГОЛЬНИК УСПЕХА

 

ВНУТРЕНЯЯ КОММУНИКАЦИЯ

 

наши мысли: позитивные, созидательные, целеустремленные. Наша психологическая установка на успех.

 

III. Третья сторона треугольника - это техника действия, то, на что мы опираемся в продажах и построении бизнеса. Наш бизнес - это целая индустрия, сочетающая в себе прямые продажи и сетевой маркетинг. Это живой организм, который постоянно развивается, обновляется, совершенствуется, то, что было актуально в пятидесятых, шестидесятых, семидесятых годах устарело, то, что было в восьмидесятых и девяностых устаревает, оставляя нам хорошее наследие. На смену приходят более эффективные, более прогрессивные методы, современные технологии, новые модели.

 

Причина, по которой некоторые лидеры "тормозят”, остановились в развитии, мешают в бизнесе не только себе. но и другим заключается в том, что они не идут в ногу со временем. Они мыслят по-старому, работают по-старому, учат по-старому, если вообще делают асе это. Образное сравнение: весь мир производит и слушает компакт диски, а у них в ходу виниловые пластинки и старые патефоны, место которым в музее. Дорогие экс-лидеры девяносто шестого, девяносто седьмого, девяносто восьмого года! А что слушаете вы? Где ваше место: в арьергарде или в авангарде?

 

Отрадно заметить, что за последние три года появились лидеры новой формации. Жаждующие знаний, су-пер активно работающие, прогрессивно мыслящие. Для вас и ваших консультантов - новая модель в продажах.

 

1. Первый этап (40% всего процесса) - это завоевание доверия клиента. Доверие как ничто другое способствует процессу продажи. Ключи:

Постарайтесь разговорить клиента, заставьте его улыбнуться, рассмеяться, расслабьте его. влюбите его в себя, используйте те десять качеств приятного человека, которые были приведены выше. И никогда, никогда не говорите о политике, о религии, о войне. Больше слушайте, улыбайтесь и кивайте головой.

 

2. Анализ потребностей. Постарайтесь убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен заплатить. Заранее проведите разведку, узнайте, что предпочитает клиент: средства по уходу за волосами, лицом, руками, декоративную косметику, любит ли он свою ванную комнату. "Не вываливайте” весь каталог сразу: клиент захлебнётся от изобилия. Не нахваливайте подряд весь товар - вас заподозрят в том, что вы хотите хоть что-нибудь всучить, ни в коем случае не говорите взахлёб, безостановочно. Ключи:

* подготовьте соответствующие, целенаправленные вопросы, внимательно выслушивайте ответы, чтобы убедиться насколько хорошо клиент вас понял

* не перебивайте клиента, при необходимости делайте уточнения

* сделайте всё, чтобы ваш клиент расслабился и полностью доверился вашему профессионализму. При этом не ставьте себя в профессиональном отношении выше клиента. Проще - не держите пальцы веером, просто знайте, что и как предложить.

 

Первые два этапа - возбуждение доверия и чёткое формулирование потребностей - это 70% успешной продажи.

 

3. Третий этап составляет только 20% от всего процесса продажи. Это небольшая презентация. Суть - показать покупателю, как прекрасно предложенная вами продукция удовлетворит его потребности. показать те качества, которые в данный момент его больше всего интересуют. Помимо каталога используйте современные справочники от Орифлэйм. Это Мастер-класс, руководство по применению продукции, палитра цветов, индикаторы целлюлита и влажности кожи. Не забывайте о пробниках, в основном это туалетная вода и помада.

 

4. И четвёртый, завершающий этап продажи (оставшиеся 10%) - это заключение сделки. Помните, что ваша задача - совет и профессиональная консультация, цель которой - продемонстрировать клиенту какую пользу, выгоду и удовольствие он получит, приобретая вашу продукцию.

 

Наклонитесь немного вперёд, внимание направьте на лицо собеседника, задайте уточняющий или альтернативный вопрос типа: "Заинтересовало ли Вас то, о чём мы говорим?”, "Вы предпочитаете крем с мульти-витаминами или 8 часовой из серии Королевский Бархат?” Или прямой вопрос: "Какие оттенки лака и помады вы предпочитаете?” В любом случае придерживайтесь пропорции 70/30: 70% слушай, 30% говори. Понравьтесь вашему клиенту и он с удовольствием передаст вам сумму из своего кошелька.

 

Рекомендация: используйте в работе больше каталогов: пять, десять, двадцать. Больше каталогов -больше проданной продукции, больше проданной продукции - больше денег.

 

Но это так называемые "быстрые” деньги. Они быстро приходят и, к сожалению, быстро уходят, мы их быстро тратим на нужды насущные. Их сложно скопить на дорогостоящую покупку: машину, квартиру, на обучение ребёнка. Сегодня 40% всех учебных заведений коммерческие, платные. Завтра будет больше. Сегодня медицина дорого стоит, завтра будет ещё дороже. Давайте позаботимся о своём будущем. Давайте сделаем наш бизнес долговременным, надёжным, процветающим. А для этого будем работать не в одиночку, а вместе с людьми. Работа в команде и с командой -это, пожалуй, самый интересный аспект нашего бизнеса. Но как создать команду дружную, надёжную, работоспособную?

 

Сначала задайте себе вопросы: а буду ли я заботиться о тех людях, которых привлеку, которые придут ко мне, поверят мне? Смогу ли я не жалея сил работать вместе с ними. хватит ли у меня духа, энергии, мужества самому стать лидером и помочь им достичь колоссальных успехов? Смогу ли я радоваться, а не завидовать успеху других, особенно, если лидер в глубине моей структуры, в пятом, шестом, седьмом поколении обгоняет меня? Буду ли я совершенствоваться, становиться проще и доступнее, чтобы вызывать уважение и восхищение людей? Чтобы про вас говорили: "Надо же, на таком уровне, а такой простой, нормальный человек и совсем не зазнаётся. Глядя на него хочется работать. Если у него получилось, значит, у меня обязательно получится”.

 

И только при утвердительных, положительных ответах создавайте свою команду.

 

Когда я беседую с человеком и приглашаю его в бизнес, он, вероятно, думает, что это он подписывается в компанию под меня. Я знаю: точно нет. Это я подписываюсь под него, это я обещаю, и в первую очередь себе, с Орифлэйм сделать из него человека, помочь ему встать на ноги и заработать хорошие - или очень хорошие - деньги. Я знаю, что пока он станет лидером. с меня семь потов сойдёт. И всё же мы, настоящие лидеры, идём на это.

 

Зачем, ради чего? Ответ один: чтобы как можно больше людей стало счастливыми и богатыми. Это наша цель, наш смысл жизни, наша миссия, если хотите. Потому что с обеспеченными людьми жить гораздо легче и веселее, проще договариваться. Они не бывают злыми, а если и бывают, то очень редко.

 

Итак, ставка на созидание, на построение бизнеса. У новичков возникают традиционные вопросы:

- Где взять людей?

- Как привлекать?

- Как оставить в бизнесе?

- И ещё много вопросов…

 

Здесь первым помощником является спонсор или руководитель структуры и, конечно, настольная книга Натальи Гладченко "Мой спонсор”.

 

Очень важными являются три первых дня в работе. Мои лидеры Людмила Толетикова и Лариса Носкова разработали тему: "Погружение в бизнес” или "Курс молодого бойца”.

 

Думаю они поделятся опытом в следующих выпусках.

 

Суть такова: знакомство с документацией (старю-вый комплект по листочку, по брошюрке раскладываем, рассказываем), знакомство с терминологией, вместе составляем список знакомых и делим его на потенциальных клиентов и консультантов. Три дня, не более. Далее усиленное изучение продукции с учётом предполагаемых потребностей клиентов (по списку).

 

В течение десяти дней сделать первый заказ от 50ББ до 100 ББ. В это же время с третьего - пятого дня начинать приглашать людей на встречу по бизнесу (проводит спонсор). Людей не путать: одним - продукт, другим - работа.

 

Определите вместе с новичком на какой уровень дохода он хочет выйти в первый месяц, в первый квартал, за полгода, за год работы.

 

Вначале используйте контакты новичка, можете помочь ему людьми, ни в коем случае не бросайте его на холодный рынок, проводите переговоры сами. Если вместе сделали 3%, 6%, 9%, он это видел, он это делал вместе с вами и теперь самостоятельно сможет сделать 9%, но уже с другими людьми. Итак: 1200 ББ с одной группой и 1300 ББ с другой - это уже 2500 ББ, это 12%, это уже доход 2500 рублей. Заранее определяем какое количество групп будем выстраивать в течении года, сколько ключевых партнёров будет в первой линии, так как от этого зависит наш долгосрочный бизнес. а точнее доход. Ниже приведены схемы построения бизнеса:

 

Построение бизнеса и наш доход

 

 

Работаем на ширину и на глубину, чем шире глубже организация, тем больше доход.

 

 

Вовремя делегируйте полномочия, давайте больше самостоятельности. Ваши ученики становятся учителями для нижестоящих.

 

С первых дней, с первых месяцев oряоотй стойте свой бизнес долговременным, постоянно расширяйте и углубляйте его.

 

Надёжность и перспектива бизнеса

 

Чем шире ваша организация (но не больше шести одновременно растущих веток, иначе не управитесь, захлебнётесь), чем перспективней ваш бизнес, - тем больше 21% групп со временем, тем выше статус, больше доход.

 

Чем глубже ваши ветки, структуры, тем надёжней ваш бизнес, доход также увеличивается. Стройте бизнес на века. растите Директоров во всех поколениях. Работайте на ширину и на глубину.

 

При этом надо знать, какой из видов сети Вы хотите строить:

-случайные покупатели;

-преданные клиенты:

-группа частично занятых:

-группа профессионалов;

-структура Орифлэйм лидеров.

 

Мотивация и качественная подготовка людей определяет ваш товарооборот, ваш доход. Следует учитывать современные условия рынка. Сегодня мы конкурируем не только с ценами, качеством, сервисом, профессиональной подготовкой, продавцами подобной группы товаров, но так же и с продавцами из других сфер, которые как и мы рассчитывают на кошелёк покупателя,

 

Цель нашей деятельности - расширение рынка Орифлэйм.

 

И наш успех во многом зависит от умения работать в современных условиях.

 

Бизнес наш, как и любой другой, вещь серьёзная и довольно жестокая. Простой, ничегонеделанье, длительные перерывы, импульсная работа (сегодня - да, а завтра - отдых), лень - всё это способствует деградации. И только упорный и вдохновенный труд, направленный на достижение целей, оттачивает наше мастерство.

 

А ведь у нас очень много людей талантливых, работающих самоотверженно. Поделитесь на страницах этого журнала своим мастерством, своим опытом, дорогие екатеринбуржцы Ольга Пивенштейн, Лида Козинец, Людмила и Виталий Суриковы, Ольга Мелехина, лидеры из Орска Татьяна Ковзик, Алексей и Ольга Колтуны, Марина Саливанчик. Ведь есть что сказать Уфе: Альбина Хафизова, Гульнара Закирова, не так ли? Напишите, как вы работаете, Валя Акопян из Новосибирска, Алла Староватых и Галя Кокодзеева из Красноярска - и многие, многие другие.

 

Делитесь опытом, пишите, рассказывайте. Успех каждого из нас - это успех Орифлэйм, так будем же щедрыми и открытыми. До новых встреч на страницах журналов "Мир Орифлэйм” и "Лидер Дайджест”!

 

Искренне ваша,

Рада Никитина,

Исполнительный директор Орифлэйм-Москва